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創業一點靈-善用照片、大老爺 成功經營網拍

工商時報【陳昭君】
 
網拍在台灣已有十來年的歷史,堪稱是微型事業中最低門檻的一種創業模式。門檻有多低?如同筆者授課時最常和學員說的話:「成為網拍賣家,只要花3元就可以當老闆,花3元就可以給自己一次成功的機會!」
 
筆者本身從2002年開始經營網拍,只用千元創業金,就賺到網拍的第一個100萬,並在2005年起投入網拍教學,至今仍能在網拍經營中如魚得水的最大秘訣在於:「消費者的習慣在改變,你的行銷方式就要改變!」
 
通常「第一印象」就決定了這項商品能否在茫茫「網海」中脫穎而出,因此,照片、大老爺、數字和文案是否吸引消費者,將是決定網拍業者能否成功的4大關鍵。以下針對這4項,提供幾點建議:
 
關鍵一:照片。善用「情境式行銷」,以讓人看了很有感覺的照片,緊緊抓住買家目光。
 
很多買家買東西是憑感覺,商品照片感覺對了,就會下手。不少網路賣家現在還困在「照片一定要很專業」的想法,認為由專業攝影師搭配專業模特兒所拍出的照片,才叫有賣點,但這個迷思早已被打破。
 
以服飾為例,2000年網拍在國內剛起步時,很多賣家拍完衣服照片就隨手上架,只要能明顯呈現衣服款式,消費者就會買單。但隨著網拍盛行,吸引更多企圖心強烈的賣家加入戰場,甚至進展到公司化經營的賣家出現,靠著專業攝影師,利用攝影棚棚拍技巧,拍出一張張唯美的照片吸引消費者。
 
這樣的做法,初期的確可以讓業績成長不少,不少買家幻想自己穿上衣服,就會像照片中的模特兒般美麗。不過,一切美夢就在收到商品時,當場幻滅!這樣不愉快的經驗多了,消費者也學聰明了,現在的買家已不太會因為一張過度專業的照片,而出現衝動購買力。
 
再以食品為例,由於入門容易,網拍食品的賣家比例越來越高。筆者授課時,最常提醒學員:「只要將食物照片拍到讓人看會有想吃的慾望,這照片就算成功了!」當拿起相機拍攝的那一刻,賣家必須提醒自己,買家對這個商品所關心的或期待的是什麼?華麗的擺盤?漂亮的食物剖面?還是鮮明的色澤?只要照片能呈現這些特點,自然會吸引到目標族群。
 
說穿了,買家想要看到的並非專業的照片,而是誠懇真實的照片。利用簡單的配備實物拍攝,儘管照片不夠專業,但更能提升買家對商品品質的信任度,進而刺激消費者的購買慾。
 
另外,提供一個小技巧。由於拍賣平台上可放多張照片,第一張照片是買方搜尋商品時,最先看到的縮圖,因此,站在行銷的觀點,要將「最有賣點的照片」放在第一張,這是賣家不可輕忽的重要環節。
 
關鍵二:大老爺。講重點,最吸睛;用對黃金大老爺,營造出非買不可的吸引力!
 
以雅虎拍賣為例,商品標題只提供40字的空間。寫少了,浪費有限的空間;寫多了,反而要去蕪存菁。如何精準利用有限的字數,下出最吸睛的大老爺,成為必備要件。
 
對新手來說,最困難的就是寫了商品基本內容後,怎樣也想不出該如何塞滿那剩下的空缺。曾有學員問:「老師,我怎麼努力也只能湊出32個字,還有8個字該寫甚麼?」筆者只笑答:「那還不簡單!『僅此一個,錯過可惜!』8字箴言就能解決問題。」
 
想要寫出吸引人的標題,建議可多參考網友搜尋度最高的熱門大老爺,看看其他競品是否有現今流行的共同元素,適時將它卡入標題內,搭上熱門大老爺的順風車。如:七夕情人節時,「情人節」3個字就會名列網拍搜尋前3名,不管你賣什麼,只要在標題上打上「情人節特賣」,就能增加曝光率。
 
網拍戰場瞬息萬變,唯有隨時關注環境的變化及消費者的喜好,不斷去調整行銷策略,才能玩得長久、玩得精采。至於數字和文案這兩個進階關鍵,請待下回分曉!(本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問)

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